曾經有一位啤酒企業新上任的區域市場經理（以下稱A君）通過電子郵件向我道出了一件令他苦惱的事：他手下的一名營銷人員（以下稱B君）雖然在市場上敢拼敢打，是一名虎將，而自恃學歷層次高、工作能力強、銷售業績好，在他面前卻狂傲不已，作風散漫，不太愿遵守勞動紀律，還經常在公開場合反對他的意見，不太聽話。這個業務員讓他多次很失面子，惱火不已，他多次都想開了他，但又找不到最充分的理由，又不愿和他合作。問我該如何處理這件事？

　　我在對A君抱以理解和同情的同時，沒有火上加油讓他給這位B君穿小鞋，想辦法開了他，維護自己的領導尊嚴，反而是幫他深入分析了問題，找到了合適的對策。結果這位B君逐漸地改變了態度，不但不再盛氣凌人，難以合作，反而非常尊重他，成了他的左膀右臂，成了他的好朋友。

　　我首先幫他分析了出現這種狀況可能的深層次原因：

　　1、A君剛上任不久，二人缺乏深入的溝通和了解，A君的才干沒有得到充分展示，以致B君認為A君的才能不如自己，對A君輕視；

　　2、前任經理是否存在官僚主義嚴重，過多地向下屬發號使令，使B君對領導產生反感情緒，這種情緒延續到A君身上；

　　3、B君的才能沒有受到充分的重視和關注，自己的期望值沒有充分實現，從而產生了失落感；

　　4、B君在工作中沒有受過大的挫折，工作比較順利，壓力不大，而周圍比他水平高的人很少，自驕情緒嚴重；

　　5、B君個人英雄主義占上風，對自己的期望值較高，表現欲較強，獨立性較強，而團隊意識較差。

　　接著我對B君做出了的客觀評價和處理意見：

　　1、B君是一匹烈馬，只要調教好，遠比一頭柔順的驢子強；

　　2、B君的個性很強，創造性思維也很強，具有優秀營銷人員的天賦；

　　3、這種人往往心直口快，心胸較開闊，有點江湖義氣，調教得當，可以成為忠臣良將；

　　4、要化解矛盾，為我所用，而不要過于武斷地開了他。

　　接著我又為A君提供了解決問題的詳細對策：

　　1、A君要心胸開闊，拿出領導的風范，主動與B君溝通，以禮相待，以誠相待，用自己的價格魅力去感化他；

　　2、在工作之余，多與君溝通，加深私人感情，比如周末主動請他去喝茶、聽歌；

　　3、工作上重視他的存在，對本區域市場上一些重大問題，多征求他的意見；

　　4、給他更具挑戰性的工作，比如最困難的市場，讓他去開拓，但絕對不是給他穿小鞋；

　　5、向上級領導推薦他，讓周圍的同事主動接近他；

　　6、在公開場合恰當地對他的優點和成績進行肯定和表揚；

　　7、給他灌輸團隊意識和重要性，只有大家團結合作，共同拼搏才能取得更大的成績。

　　經過A君和我多次探討，我的分析和判斷基本上與實際情況相吻合，A君也最終接受了我的觀點和意見，并根據我提出的對策，結合實際制訂了一套詳細策略，開始實施。

　　一開始B君對A君仍懷有一定的戒心，并不太合作，B君想放棄。誠心所至，金石為開，我勸他堅持下去。沒有多久，B君看到A君是真誠的，就放棄了戒心，積極與A君溝通。通過接觸A君了解了許多他并不知情的事，原來前任經理心胸狹窄，看到B君比他水平高，就處處壓制他，為難他，使B君自尊心受到很大傷害，對領導缺乏信任感，認為領導只不過是指手劃腳而已，沒有什么大不了的。所以對新任經理也缺乏好感，但B君上進心和事業心、表現欲又較強，心里又不服氣，故而處處表現出不合作的態度。

　　A君虛心地同他探討市場問題，請他一同制訂市場方案，邀他一同考察市場，下班后請他吃夜宵，增進感情。經過半年時間的磨合，二人成為了非常要好的朋友，業務員成為經理的參謀和助手，經理成為業務員的好向導。B君不再心高氣傲，對人非常友善謙虛，團隊意識非常強，工作的積極性和主動性也大大提高。二人通力合作，使幾個不好的市場起死回生，又讓B君組織一幫人成立了戰斗力非常強的“敢死隊”，擔任起區域空白市場開發的重任，B君勇往直前，取得了不錯的業績。還讓B君擔任本部門的培訓師，每周對全體業務員進行一次理論知識和業務技能培訓。A君還積極向總經理推薦B君，B君突出的業績受到公司肯定，公司把B君樹為典型，并進行了獎勵和表揚，號召全公司營銷人員向他學習。前不久A君告訴我，B君剛調任另一個區域市場的經理，B君每提起A君都是非常感動，總是說自己事業上的進步，離不開A君的真誠關心和幫助，對A君終生感激不盡。

　　通過以上的案例說明了什么問題呢？它帶給我們的思考很大，但最重要的就是在營銷管理中如何處理好團隊意識與個人英雄主義（這里說的個人英雄主義是指個人的自我創造、自我發展的欲望和能力，而不應理解為好張揚個性，以我為中心的利己思想）之間的關系。我們要處理好團隊意識和個人英雄主義之間的關系，就要深刻認識二者之間的區別和聯系，充分發揮二者的積極性，避免二者產生對立和沖突，從而降低團隊的工作績效。

 

團隊意識和個人英雄主義的內涵及相互關系

　　團隊意識強調團隊內部各個成員為了團隊的共同利益而緊密協作，從而形成強大的凝聚力和整體戰斗力，最終實現團隊目標。而個人英雄主義則強調充分發揮團隊內部每個成員的主觀能動性、獨立性、積極性和創造性，最大限度地挖掘成員的個人潛能，實現個人價值的最大化，最終推動團隊業績的整體提高。所以團隊意識和個人英雄主義是一對辨正又統一的矛盾，但二者是最終目的卻具有同一性。

團隊意識和個人英雄主義在營銷工作的中地位和作用

　　雖然二者是一對矛盾，但在成功的營銷中二者都非常重要，缺一不可。團隊意識的強弱決定團隊整體戰斗力。營銷工作是一個系統而整體的工作，光靠幾個人或單方面的工作是不可能完成的，在現代整合營銷傳播理論中也強調充分利用各種資源，并實現最佳組合，形成最大的營銷力。所以加強團隊意識的培養是提高營銷隊伍戰斗力的重要前提。同時市場內外部環境瞬息萬變，因而營銷工作戰略和戰術也是動態的，需要根據環境的變化而隨時調整。所以營銷工作是一項無固定模式，需要充分發揮創造性思維，不斷創新的工作。而個人英雄主義的強弱則在一定程度上決定了團隊成員工作主動性和創造性，也在很大程度上影響了團隊的整體創新能力和工作質量。通過以上分析，筆者認為：加強營銷隊伍團隊意識的培養，并正確引導成員充分發揮個人英雄主義是搞好營銷工作的兩條腿。

如何處理好團隊意識和個人英雄主義

　　在對團隊意識和個人英雄主義有了正確的理解后，我們對如何正確處理好二者之間的關系，充分發揮二者的優點，并互為促進，有力地提高營銷工作的績效就有了明確的思路。筆者認為，在營銷工作中要處理好二者之間的關系，就要堅持“團隊意識第一，個人英雄主義第二”的原則，從以下幾點做起:

　　1、在營銷隊伍中牢固樹立團隊利益至上的思想。要加強對營銷人員的宣傳和教育，尤其是在營銷人員的培訓中，要重復灌輸團隊利益至上的思想，只有整個團隊業績提高了，自己的才能才會得到最大限度地發揮，人生價值才能得到最大限度地實現；在日常營銷工作中領導要心胸開闊，公平公正，無私奉獻,為人師表，身先士卒；要加強成員之間的溝通與合作，強調整體作戰的重要性，充分整合各種營銷資源，充分發揮每個成員的才能；讓每個營銷人員充分認識到自己離不開團隊，團隊離不開自己，不斷增強成員的責任感和使命感，進而不斷提高成員的團隊意識，形成強大的凝聚力和戰斗力，形成一個銳不可擋，攻無不克的營銷團隊。

　　2、正確引導團隊成員發揚個人英雄主義。要讓營銷人員真正理解個人英雄主義的內涵和實質，正確發揚個人英雄主義的重要意義。在工作中要合理授權，給下屬更多自由發揮自己主觀能動性的機會；對工作中遇到的難題要集思廣義，積極征求成員的意見，充分發揮成員的創造性思維，在工作上不斷創新和提高；要讓成員在遇到困難時放棄等靠要的依賴思想，充分發揮主觀能動性，創造性地開展工作。通過個人英雄主義的有效發揮，提高了成員獨立作戰的能力和市場競爭意識，個人的綜合素質也會得到很大提高，團隊的戰斗力也會大大增強。

3、個人英雄主義永遠服從于團隊利益。團隊意識和個人英雄主義是一對辨正又統一的矛盾，所以二者在特定的條件下同時存在必然會產生一定的沖突和矛盾。如果處理不當，勢必會影響團隊的整體戰斗力。根據團隊利益至上的原則，個人英雄主義必須永遠服從于團隊利益，必須在維護團隊利益的前提下，發揚個人英雄主義。否則過分壓制個人英雄主義的發揚，團隊就會缺乏創新力，跟不上市場形勢的發展；過分強調個人英雄主義，就會形成成員之間缺乏合作精神，各自為政，目標各異，個人利益就會占據上風，團隊利益就會被淡化，整個隊伍很可能成為一盤散沙，不堪一擊。

營銷團隊熔煉課程

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發現一輛車，車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣。可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是停在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。

一個企業的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉獻的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，不但不能實現最大收益，反而會產生內耗，對總體利益造成損害，所以每個企業都應努力將營銷力量形成合力，要像釘子一樣——勢集于點而破頑固。

 

培訓對象：銷售經理、銷售人員、企業銷售團隊

培訓目標：提升團隊銷售績效

增強營銷人員的自信心與勇氣

提升溝通能力與技巧

案例四：Team work（團隊合作）

　　案例：小楊是筆者的一位同行，在一家內資飲料公司做銷售業代。在他所服務的公司中，憑著他個人的能力與不怕吃苦的精神，很快就從一線隊伍中脫穎而出，被公司提升為銷售主任。員工對他的評價是：個人能力很強，銷售業績非常突出。后來，小楊又跳槽到一家外資食品公司做業代，員工對他的評價卻是：缺乏集體意識，不太注重與團隊成員的協作，個人英雄主義色彩濃厚。而就是這樣的一種印象，使得小楊在那家外企的職業成長極為緩慢。為什么外企同事對他的做事印象與原來內企的評價截然不同了呢？

　　評析：小楊跳槽后的外企是一家有著100多年歷史的歐洲公司，注重團隊的整體作戰能力建設，強調作業流程的模式化與標準化。他們認為：沒有一個人能做得十全十美，但組成團隊后就會做得十全十美。內企和外企的處事風格往往大相徑庭，而這就要求身處外企中的業代要努力培養自己的團隊合作能力來適應公司。其實公司是一個大舞臺，業代身在這個公司，自己縱有再高的演技，若是脫離了其他“演員”（團隊成員）的配合，也只能演一場枯燥無味的獨角戲而已。如果你總是游離于團隊之外，那么你職業成長的道路也會遠離于你。培養自己的團隊合作意識實際上是培養一種職業技巧，這種技巧會帶你步入有助于個人成長的職業道路。業代怎樣加強與團隊成員之間的合作呢？我想主要應該注意這樣兩個方面：

　　第一，要建立良好的關系。團隊合作是取決于業代與團隊其他成員之間的良好工作關系，相互之間的抵觸情緒會導致不必要的沖突和團隊合作績效的下降。業代要能夠理解團隊各成員對問題的不同看法，要經常給你的同事以認可和贊賞，并且要相互尊敬，相互信任，這樣才會有助于解決分歧，通過有效的溝通交流來消除彼此之間的誤解。就拿上文中的小楊來說，進入外企后，不要先忙著出銷量，因為銷量對于一些外企來說只是構成KPI（重要業績指標）的一個因素而已，并不起決定性的作用。而對于他來說，最重要的是先要和團隊成員建立良好的關系，要融入這個集體，讓大家了解他，接受他，不要我行我素、天馬行空般地特立獨行。只有和團隊成員建立了良好的關系，才會有助于自己的職業成長。

　　第二，要把精力集中在團隊共同的目標上。任何團隊都需要有“共同的愿景”，換句話說，就是必須要有一個共同的目標。這個目標能夠引導團隊成員共同去追求、去努力。對于業代來說，首先要知道團隊的共同目標是什么，然后必須接受這個共同的目標，并為實現這個共同目標不遺余力，盡其所能。有時，團隊目標會與業代的個人目標相沖突。而這時業代就需要調整自己的個人目標，去適應團隊的共同目標。

　　總之，業務人員的職業成長過程，其實就是迎接變化、致力溝通、端正態度、融入團隊、自我實現的奮斗過程。在這個過程中，業代要學會如何處理好人際關系，怎樣保持積極的心態，如何向著好的方向改變，從而推動自己向著理想的職業道路邁進。